海外営業がどこに市場があるのかを科学的に調査する方法
B2B海外営業の皆さん、皆さんの市場はどこにあるか知っていますか？これ以外に多くの方が把握出来ていません。なぜかと言うと、データー分析が今までは出来なかったから。特定の限られた情報に頼っていたのが原因です。ところが今は違います。夢のようなお話です。
このポストは #海外営業 で 新規リードを開発をしたい方向けのポストです。私は海外リード開発を中心に活動してきたので、この話の本質的なところは、自分自身で驚いています。今から20年前はあり得ない、夢のようなお話です。
結論は、「売りたい商品やサービスの一般検索デマンドを分析して、検索量の多い国、キーワード、そして競合の調査で、一次調査は今までの限られた、そして偏向したデーターの分析から大きく進歩する」です。解説しますね。
皆さんの大部長が勘違いするのは、調査というと、調査結果の精度で、正解を求めてしまいます。精度の高い調査は費用と時間がかかります。そして大抵の場合は、調査依頼側の依頼要項が弱く、「きっちりと調査するための、調査」なんていう作業が発生します。調査をジュニアレベルの社員に任せるのは、ルーチン調査であればOK。そうでない場合は、経験とビジネスへのインサイトがないと、「ダメ」です。
そこで調査は傾向そして可能性と割り切ると、より楽しく調査結果を反映出来るアクションが取れますね。ここが、営業企画力や発想力の違いですね。
1 検索デマンドとは？
検索デマンドは特定のキーワードがどのくらいの検索されているのかを意味します。分かりやすい例ですとグーグルトレンドを利用すると良いですね。ああ、これ海外営業のmeetingは必須で、大部長に説明するにはもっと簡易で分かりやすいツールです。（<—皆さん使っていますか？）
検索デマンドの調査には無償と有料のツールが数多くあります。初めての場合はいくつか利用して、使いやすいものから初めても良いでしょう。
2 キーワードの調査
次にキーワードの調査。簡単そうですが、ちょっとした経験が入ります。ツールを使ってその結果をコピペーはレベル５ぐらいですね。レベル100になると、他のデーターを組み合わせて、より精度の高い、そして納得感の高いデーター分析と結論を導き出します。データーの羅列では、意味がありません。
こちらも検索デマンドと一緒で無償と有料のツールが数多くあります。解説もこなれているので、お好きなツールを利用されると良いと思います。
3 競合調査
さてここがトリッキーなんですが、競合調査。皆さんが競合調査というと、直接的な競合を意味すると思います。ところがレベル100の分析官は、そこだけではなく、キーワードでぶつかる競合を見つけてきます。例えば、「青森のりんごが食べたい」と思い、「りんご」で検索したら、アップルが出てきは分かりやすい事例だと思います。ここ、検索の謎の複雑系でして、この辺りはぐりぐりやり、分かりやすい結論を導き出してくれるのがレベル 100ですね。
こちらもツールを利用します。私たちは複数の有料ツールを使っています。どのツールもオススメです。近くに使い方をサポートしている方がいることは大事なポイントです。複雑系の調査は流行り経験者にリードしてもらわないと、データーの優位性を見極めることができません。
では誰がこの調査分析を行うのか？
ここまでで、「どうして」、そして「何を」が分かりました。では「どうやって」ですが、社内にSEOのチームが入れば、営業は頭を下げ、早急にお願いしたほうが良いです。彼らはきっと皆さんが想像している以上の結果を導き出してくれます。
WEB分析官いる場合は、出来る可能性大です。適切なツールとトレーニングが必要ですが、分析官は分析に必要なシナプスを備えていますので、営業がサポートをすれば何とかなると思います。唯一、時間と精度については暖かく見守る必要があります。
でそのようなリソースがない場合は、出張費と接待費を削って、外部にお願いするのが良いでしょう。その際の唯一かつ最大の注意事項は、営業の気持ちがわかる分析官レベル100を見つけることです。出ないと出てきたレポートは調査内容は網羅していますが、結論が弱く、営業に生かせません。
さてレポートの使い方ですが、最も素晴らしい効果は、特定の時点における定点観測が出来たことにより、見直しとこれからの行動が明確になることです。一つの例が、キーワードの勘違い。これだけの改善でも非常に大きなプラスになります。
調査の後の次のステップは？
理想的にはここで得た結果を踏まえて、デジタルマーケとソーシャルセリングに繋げることです。この二つの組み合わせは、実は夢にまでみた営業とマーケのコラボなんですね。キーワードの設定は正しいハッシュタグの設定につながります。またコンテンツ制作においては、トピッククラスターの実施に繋げる事ができます。マーケットの特定は、ソーシャルセリングにおける、リード獲得のための大事なフィルーター設置が出来たことを意味します。
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