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B2B海外ビジネスに会社案内は不要だ

Mon, 15 May 2023 07:39:41 -0700

海外でのプレゼンをビジネスの現場でみていると、日系企業は必ず会社案内が大事な要素になっています。その上多くの場合、最初に入ってきます。一方海外企業は、提案からなんですね。これ非常に大きな違いです。

もし海外で勝負したいなら、会社案内はおまけぐらいで考えた方が、確実に濃いビジネス開発が出来るでしょう。では、なぜなんでしょうか？海外営業が実際にプレゼンや提案を実施する際のヒントを述べてみました。

問題解決を優先しよう
ストリーテーリングってなに
日本人の名刺交換は時間が短すぎる
会社のビジョンは会社の成長保証書
メンバー紹介はさらに進んだ担保
実績は必要です
プレゼンに最も必要なのは練習
ゴールデンサークルを思い出そう
まとめとLinkedInのお勧め

1. 課題題解決優先しよう

海外の相手にとって、課題解決が最優先事項です。一方日本は、信用解決が最優先事項なんですね。この2者の関係はお互い絡み合っていますが、そんな絡み合いは後回しするのが、海外営業での最善策です。

勿論、海外でも「私の会社はどのくらい規模で、これだけすごいのだ」的なプレゼンもあります。がこの場合、多くは「つまらない」印象で終わってしまうのです。以前あるコンファレンスのゴールドスポンサーのプレゼンがありましたが、限られた時間をほぼ会社案内で埋めていました。「何故？Why?」とか、ストリーテーリングとか観衆とのエンゲージメントがありません。ゴールドスポンサーは大きな金額を必要しますので、この場合はリード開発はなかったのではと思います。

プレゼンは会話のきっかけを作るためという目的にフォーカスすると、相手の課題解決にどれだけ近づけるが勝負になるでしょう。

50歳を過ぎたら優先事項が変わりますが、皆さんは意識して優先事項を変えていますか？優先事項の変更は、ハードル高いですね。習慣に流されます。「頭でわかっちゃいるが、体が動かん」でしょうか。意識を変えて、確実に行動に移すにはモチベーションや仲間が必要ですね。

ここでは私個人の経験を元に、健康と収入不安の解決策について述べてみたいと思います。

50歳代の典型的な課題は「健康」と「経済的基盤」です(金子眞理子、笹山岳大. 2018)。そこで私の皆さんへの提案は、健康のために #ヨガと #武道です。そして収入に関しては #パーソナルブランディングです。皆さんはどのような「動き」をされていますか？私の同世代の日本の友人は、ダンス講師を始めたり、サッカーの審判資格の取得をして、週末の非常に忙しくやっています。私の例で恐縮ですが、具体的に何をしているのか、そしてその効果を説明したいと思います。皆さんの参考になればと思います。

1 健康対策

健康が大事なのはわかっているけれど、結果が出る具体的な行動を起こすには、モチベーションが不足しているのではないでしょうか？「面倒だし、仲間のいないし」が多くの方の理由でしょうか。ここ欧州ではコロナ明けが経ってから随分と時間が経ち、新しい社会形態に落ち着きが出てきました。50歳代のストレスは以前と変わり、多くの会社人を含む中産階級は、先の見えないこれからに不安を覚えています。

1.1 ヨガ

そこでヨガ体を動かすことをお勧めしたいと思います。ヨガはビックリするぐらい体つきと精神状態が変わります。ヨガはストレッチと思われている方は大きな間違いを犯しています。私は武道家の先生のヨガに通っています。以前のシンガポール中期出張時(NTTドコモのi-modeプロジェクトで、シンガポールの通信会社向けのインプリメントを担当していた)に14日間連続でインドの男性ヨガマスターの早朝クラスを受け、衝撃的な変化の記憶が体のどこかに残っていて、柔軟性のあげるのヨガとのイメージは全くありませんでした。

ここスペインでは、女性の先生のヨガのクラスを何度が受けましたが、長続きしませんでした。今の武道家の先生のクラスにはもう半年以上通い続けています。多くの男性にはヨガに対する個別の印象があるようですが、一旦捨ててもらって、異なる複数の先生のヨガクラスに参加されると良いでしょう。私がヨガを再チャレンジしようとしたきっかけは、日本の #空手の道場で、柔軟体操中にぎっくり腰になって、このままのやり方でダメだと思ったからです。

体の内部との会話が出来そうな感覚がある

1.1.2.実際の発生したメリット

痩せた

パーソナルブランディン作り最初の一歩はこれだ

Tue, 17 Jan 2023 07:59:50 -0800

ここではパーソナルブランディングの作りの最初の一歩について、皆さんと一緒に考えてみたいと思います。そもそもパーソナルブランドとはなんでしょうか？人によって解釈が多少ぶれますが、「他の人との差別化によって、より有利なビジネス状況を生み出すこと」とここでは定めたいと思います。

もう少し関係する言葉の定義について話してみたいと思います。ブランドの定義は「ブランドとは、ある販売者の商品またはサービスを他の販売者のものと区別して識別するための名称、用語、デザイン、シンボル、またはその他の特徴のこと」です（American Marketing Association）。パーソナルブランドは、「個人の他の個人や団体と区別して識別するための名称、用語、デザイン、シンボル、またはその他の特徴のこと」と定義できますね。

ブランディングとはなんでしょうか？こちらよく混同されがちですが、こちらは「ブランディングとは、製品やサービスにブランドの力を付与することである」(Kotler & Keller, 2015)とされています。具体的には、ブランディンはブランドを作るアクションを意味しています。パーソナルブランディングは、こちらも個人におけるアクション、例えばLinkedInでポストをするは具体的なアクション例になりますね。

パーソナルブランディングとの出会い
ポイントは継続性
パーソナルブランディングの緊急度により、やり方を変える必要がある
アイデンティティの重要性に気づく
まとめ
参照

1. パーソナルブランディングとの出会い

私が最初にパーソナルブランディングについて聞いたのは2016年か2017年にソーシャルセリングで著名なAleRead More

現代ビジネスにぴったりなサーバントリーダーシップとは

Thu, 05 Jan 2023 08:56:18 -0800

従来の権力中心型リーダシップは古い

　リーダーシップという言葉が中学時代から大嫌いだった自分が、ビジネススクールでリーダーシップを教えている。なぜリーダーシップが嫌いだったのだろうか？それは従来型のリーダーシップが権力中心型だったからだ。ビジネススクールの学生にリーダーシップの典型はなんだろうかという問いかけに、8割がこの権力中心型リーダーシップを挙げる。そして同時に、このタイプのリーダーシップは古いという感覚を同時に表すのだ。

　リーダーシップにはさまざまな種類があることが、ビジネスとアカデミックの世界では分析されている。ここで紹介するサーバント・リーダーシップはその中でも近年注目されているリーダーシップだ。ではなぜ注目されているのだろうか？それは一言で言うと「時代が求めている」からだ。

　実はサーバントリーダーシップは1970年にRobert K. Greenleaf氏が発表した"The Servant As Leader"が最初だ。彼はその後のこの考え方の大きな発展に寄与した。(同氏が創業したGreenleaf Center for Servant Leadershipの活動内容はWEBから確認することが出来る。) 従い、直近の発明というわけではない。理論の熟成と証明には時間がかかる良い一例だろう。

　ここではサーバントリーダーシップの考え方の中で最も重要な一つだけ述べてみたい。サーバントリーダーシップには数多くのポイントがあり、それらのポイントが有機的につながっている。従って、実際の導入（学習）にあたっては、混乱が起きやすい。どこから始めたら良いのだろうか？が現実的な問いだ。そこで、ここではサーバントリーダーシップの根源を理解することで、学習の際の振り返りが容易に出来る様になることを目的にしたい。

リーダーシップの基本モデル

　従来型のリーダーシップ構造はこのようにピラミッド型と呼ばれている。

　世界中で見られる組織構造図であろう。「社長が一番偉い」がわかりやすい表現だ。ピラミッド型の課題は権限構造における意思決定のスピード不足で、この反省から組織構造をより平面にしたフラット型組織が生まれた。Zappos社はフラット型組織による成功例である。

　企業組織構造の歴史は軍隊と切り離すことができない。勝つための組織として洗練されてきた軍隊は、前述の組織構造と非常に類似している。権限構造は明らかで、誰もが納得出来る。しかし、違和感がこれらの二つの構造を比較すると感じるはずだ。お客様が敵と同じ位置にいる。これはどう考えてもおかしいだろう。ビジネス組織的にこのプラミッド型はそんなに間違ってないと思っても、お客様と敵が入れ替わっただけの組織構造に直感的に何かが違うと感じるはずだ。

MBAのどの授業でも活躍するのが、Time Matrixです。私はこのTime Matrixは1999年3月末に日本からアムステダムに向かうKLMのエコノミーの中央４席列でスティーブン・R ・コヴィー博士著の「7つの習慣」で初めて学びました。ラッキーに中央４席を占領できましたので、足の伸ばして「こんな簡単なことだけど、確かに重要だ」と深く頷いた思い出があります。そして現在では担当しているビジネススクールのMBA等の異なるコースの中で必ず引き合いに出すのがこのマトリックスです。ビジネスだけでなく、人生にも直結するマトリックスですので、生徒から非常に人気があります。ここではTime Matrixの考え方と、どのようにMBAで利用しているかを述べてみたいと思います。そして皆さんがより充実した時間を過ごせること、よりパフォーマンスの上がる仕事が出来るようにと希望しています。

55歳MBAの挑戦-成功？失敗？ちょっと塩っぱい経験になりました

Tue, 03 May 2022 04:29:13 -0700

55歳MBA卒業までもう少し

2020年、53歳で始めたMBAは、授業はすべて終了しました。2022年5月現在、残っている課題は修士論文だけで、2022年の11月に提出予定です。正確にはEMBAと呼ばれる、Executive MBAに参加しています。これは社会人向けのMBAで金曜日と土曜日を中心に週末10時間の授業を実施する18ヶ月のプログラムです。正式な修士の資格獲得となります。

すでに関連ポストは何本か上げていますので、文末にリンクを貼っておきます。数えてみたら30本ありました。このポストでは、50代を超えてからMBAを取得したいと思われている方に、「成功のためのヒント」になるのではと思い、自分の「塩っぱい経験」を公開します。

なぜEMBAを53歳で始めたのか？
塩っぱい経験は受講生と年代差から発生した
塩辛い経験は受講生の方向性の違いから発生した
グループプレゼンテーションの課題はマインドセットの切替で乗り切った
50代なら授業には十分ついていける
卒論は避けたいのが本音
結局50代のMBAは必要なのか？
MBAでLinkedInは必要なのか？
50歳のインターンを目指したが、引きはなかった
生涯教育は大事。でも何故なんだろうか？
まとめ：MBAの成功や失敗ってなんだろうか？
関連ポスト
自己紹介

1 なぜEMBAを54歳で始めたのか？

私の新卒入社の総合商社から始まったキャリアーは、現在はLinkedInビジネスコーチ、そしてスペインバルセロナの複数のビジネススクールで教壇に立っています。既に海外滞在が30年を超えました。Read More

元空軍F18のパイロットが教えるMBAの危機管理クラス

Tue, 12 Oct 2021 03:56:18 -0700

元空軍F18のパイロットが教える危機管理のクラスがスペインのMBAであり、幸運なことに参加することが出来た。軍とビジネスの危機管理に共通点はあるのか？一体、軍と民間にどの様な関係性があるのか？単に面白いWar Gameなのか？このポストはMBAへの参加を迷っている人に、ヒントになるでしょう。また企業向けの研修で、いつもと異なるアプローチを探している人事の方にも有益だと考えます。

クラスからの学びをまとめ、危機発生時にわかること

この10時間のクラスを通じで分かったことは次の３つ。

普段からの準備が大事。準備は作戦と人間関係を意味する。特にお互いの理解度の深さが大事
普段仕事が出来ても、危機時には人間は全く違う面が現れる
お互いの尊重から責任感が生まれる

1の準備の定義が、特に実感できる授業であった。即席のチームでは、いくらメンバーが優れていても、まとまりがなく、個人の能力よりもチームワークの重要性が大事を実感できた。スピード求められる状況においては、トップダウン型のリーダシップが効果的であるが、一旦仕事の分担化ができると、普段からのお互いの理解度が結果に決定的な差を生む。別のチームの行動予想がわかっていれば、全体像が見渡せる。戦略に波長が合うのだ。一方、チーム毎に別の方向に向かっている場合は、局地的には勝てるかもしれないが、全体的には負けとなる。

駐在員時代、本社との意思疎通は大きな課題の一つで、当時は連絡網としては電話、Faxそしてテレックスがあった。この制限下、結果を出す駐在員は、明らかに本社とのコミュニケーションが太く、且つ状況対応における準備が整っていた。通信インフラが大きく進歩した現代においても、コミュニケーションが大きな課題とあるのは、お互いの理解度と準備に関する項目は、一向に進歩していないのだろう。

一連の流れで面白いなぁと思ったのは"Pincho"と呼ばれる日本の飲み会と同類の場が、スペインの軍隊において、チームワークの向上には役に立つという「事実」を強調していたことだ。日本では「会社の飲み会」は遠慮傾向にあるが、危機管理における最も重要な人と人の信用は、このような場を通じて大幅に強化出来ることであった。そして、ビクトール先生によると、これは一般社会においても同様のことと念を押してくれた。

注: Pinchoは一般的には日本語のおつまみを意味する。串刺しにしている場合が多く、パンに各種材料を乗せて串刺しにて、その材料が落ちないようにしているスタイルが典型的だ。スペインではこのPinchoとワインで楽しい時間を過ごすことはごく日常的だ。

普段からの準備の中で最も印象的だったのは、作戦実行に際しての優先度がはっきりと決まっていて、それが組織内で浸透LinkedInチェックリスト個人プロフィール基本編の10項目

こちらが10項目です。このチェックリストのポイントは、完璧を目指さないことにつきます。まずはやって見ることを強くお勧めします。

リンクトイン利用目的の書き出し
プロフィールを適切に埋める
名前の日本語と英語の併記
タイトル
顔写真
背景
自己紹介
職歴
スキル
安全とプライバシー設定

では簡単に各項目について見ていきましょう。

1 リンクトイン利用目的の書き出し

これ以外に大事なんですね。リンクトインを利用する目的は人それぞれです。例えばこのようになるでしょう。

就活
ビジネス
学習・調査
なんとなく
居心地がいいから
いつかきっといいことがあるかもしれない

それぞれ使い方に応じて、プロフィールの充実度や方向性が決まると思います。就活でしたら、見られたら良い履歴書から、積極的に理想の仕事を探すのでは大きな差がありますね。ビジネスであれば、信用度を作るための作戦が必要なってきます。学習や調査であれば、最低限も良いかもしれません。自己完結で済むのであれば、顔写真は不要との判断も出来ます。ですので、最初に目的意識があると、どこの項目をスキップするか判断が出来ると思います。勿論後日方向転換するのは全く問題ありません。

2 プロフィールを適切に埋める

プロフィールを作っていく作業をしていると、リンクトインがプロフィールのレベルを表示してくれ、色々と作業アドバイスをしてくれます。最終ゴールはプロレベルになることですが、リンクトインの利用目的によっては、他のレベルでも構いません。完璧を目指す必要はありません。

CEOがリンクトインで投稿する際のヒント

Tue, 21 Sep 2021 09:43:47 -0700

スペインでは5兆円規模の企業トップが積極的にリンクトインを活用しています。きっと他の国でもそうでしょう。「日本でリンクトインが流行らない」とかの議論は忘れましょう。そんなことより、一緒に世界を見ませんか？

2015年スペインの人材派遣業のトップが、LinkedInは企業トップが積極的使うべきだと宣言しました。従来の転職や求職利用からの大きな方向転換が公になったのです。そして2021年、6年たった今では、多くのCEOが利用し、120のLinkedInを活用しているCEOランキングが発表するようになりました。

スペイン企業のCEOたちはLinkedinに大きく賭けている(スペイン語)

この調査ではエンゲージメント力とフォロワー数の両面から検討しています。どちらも典型的なKPIではありますが、エンゲージメント力にも焦点が当たっているのは、「フォロワー数は大事じゃない」と日頃叫んでいる自分には、グッときました。

題名で対象となっているのはサンタンデール銀行のAna Botín会長です。本人が投稿しているかどうかは別にして、本人の名前で行っているので、非常に責任性が高いポストですね。利用頻度が高いので、これは非常に好感が持てます。ということは同社の社員も多いに利用しているでしょうし、会長のポストは気になるでしょう。

社内報より大きな効果があるリンクトインポスト

ここ大事な点で、社内報よりよっぽど効果があると思いませんか？社内報の利用度や活用度を上げるのはチャレンジなテーマですが、リンクトインを利用した場合は、大きな効果が短時間で実感できますね。なぜか？それはリンクトインが情報提供における正しい媒体だからです。この正しい媒体というのは非常に大事なお話なんです。

例えばB2Bの世界では、2030年にはよりブランド力でお客様は購買を決めると予想されています。ではブランドを高める方法はなんでしょか？

広告を例に取ってみると、広告投入時には95%のB2Bバイヤーにヒットしないのです。これは、非常に息苦しい事実ですが、ブランド力を高めるという目的には実に合理的なんですね。詳しくはこちらの「殆どのB2Bバイヤーは今は市場にいない：広告効果と95%ルール」にてブログしています。

ここで重要な点は（私がハッとした点）正しい媒体を利用するということです。リンクトインはビジネスSNSで世界１の規模と信用度を得ている媒体です。そして他のSNSと最も大きな違いは、リンクトインを利用する際に、ビジネス向けのSNSだというマインドチェンジが利用者の頭の中で起きることです。これはすごいと思います。

CEOがLinkedInでポストをする際のポイント

CEOやトップそして部長がLinkedInを利用する際のポイントを述べてみます。どれもリーダーシップやプロフェッショナルに通じますが、人間性も大事ですね。

コンテンツを継続的に公開すること。最低でも月に2回の投稿を行うことで、読み手は投稿者のコミットを感じることが出来、信用と安心が生まれ好意が発生する。
自社に関するニュース発表や補足を説明する。読者は社員も多く含まれる。第３者へのメッセージと思わず、気配りの効いた発言は、リーダーシップの発揮できる場所でもある
社員と一緒に物語を共有する。物語を通して、理論だけでなく感情を伝えることにより、血の通った文化を作り出し、より会社を人間らしくすることができる。
会社や社員の頑張りや成功を伝えること。第３者にも開かれたプラットフォームでの発表は、多くの驚きのインパクトを生むことだろう。また情報の透明性も高まる。
SDGs、CSR、Diversity &...Read More

リンクトインをビジネスに利用するならこのフレームワークを使うと便利

Tue, 14 Sep 2021 08:39:16 -0700

リンクトインをビジネスに利用するならフォーカスが必要ですね。フォーカスすると、限られた時間を有効活用することが出来ます。そして、よりお客様視点中心の活動ができるようになります。そのために必要な重要なフレームワーク、The value proposition canvasを紹介します。テンプレートはこちらからダウンロード出来ます。このリンク先は、発明者のAlexander Osterwaldeが作った会社のWEBで、便利なことに日本語字幕の動画が用意されています。

ではなぜこのThe value proposition canvasが優れているのでしょうか？

MBA等ではThe value proposition canvasビジネス分析に利用されます。マーケティングやビジネスモデル、商品を検討する際に利用され、通常はLean CanvasやThe business model canvasと併用されます。他のCanvasと比較して優れている点は

利用が簡単
理解しやすい
お客様中心の考え方を学べる
すぐに応用出来る

からです。Canvasはどの例でも簡単だと説明されますが、実際はビジネスや開発に関わる多くの関連事項についての理解を求められます。また作成直後の内容は未熟な場合が多く、今後の理解が進むことに対してのワクワク感はありますが、複雑だという印象は残ります。

その一方、The value proposition canvasは取り扱っているサービスや商品そしてお客様が対象ですので、お仕事をしている上で非常に基本的な要素のみにフォーカスしています。実際にMBAで扱い場合は、この3つを利用しますが、混乱が一番なく限られた授業時間内で消化可能なのはこのThe value proposition canvasです。

EMBAの卒論向けのビジネスモデル検討で利用したThe value proposition canvas

実例を見てみましょう。これはEMBA(Executive MBA)の卒論検討のために用意した初期のモデルです。この当時は、構想の初期段階で、このカンバスを見ながらチームで検討を実施しました。

ビジネスは高等教育(大学院以上)を提供している私学に対して、ネット上における生徒の評価の分析と、対応策の提案と実行です。通常生徒は学校のランキングを重視します。提供している場所、内容、金額は勿論大事ですが、やはりランキングの高い学校に関心が行きます。となると学校はランキングを上げることに注力しますね。

生徒の入学時の期待値は非常に高いのですが、なかなかこの期待値に在学中に応えることができないのも実情です。生徒はからの要求は高いですし、学校側は私学ですから、「コースを売る」ことは大事です。ここに様々にミスマッチが生じます。典型的な生徒からの苦情は

入学前の理解と現実が違う
こんなに勉強しなくてはいけないのか
授業の質
アドミンの質
クラスメイトの質
施設の質

と非常に様々です。これらを数値として集めて、総合的に検討できるプラットフォームを目指しています。

最初は右のお客様から始める

最初は右の項目から始めるは、非常に大事なヒントです。Customer Jobから始めるのですが、Value Proposition...Read More