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B2Bの中小企業がLinkedInを使って新規顧客の開拓が出来る

営業手法のDX転換が鍵

· LinkedIn,B2B,中小企業

B2Bの中小企業がリンクトインを使って新規顧客の開拓が出来るのか?

コロナ影響で展示会や商談会が軒並みに中止となっています。「営業が出来ないから、受注が出来ない」がその理由。この課題への挑戦は営業のDX(デジタルトランスフォーメンション)が鍵です。

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営業のデジタル化は多くの場合、ツールの導入を意味します。そしてツールを導入すると受注が伸びるとされていますが、これは間違いです。DXに成功したと認識している日本企業はわずかに6.6%です(日経XTECH 2020年12月22日発表)。DXを成功させるには「教育や変革の意識付けが重要となる」としています。

しかしこの「教育や変革の意識付け」を中小企業で実施するのは、中々難しいものがあります。代表的な課題は以下の5点です。

  1. 誰が
  2. どのように
  3. 何をする
  4. 予算はどこから
  5. いつ結果が出るの

売上を上げ続けることに対するプレッシャーは非常に高く、しかもマーケティングや営業に掛ける予算はほぼ無ありません。結局、社長が頑張るというパターンが多いのではないでしょうか?この営業の仕組みは非常に危険ではあるものの、日常業務に追われて、変革が進まないと思われます。

ではどのような選択肢があるのでしょうか?その前に少しだけ現状を分析したいと思います。

お客さんはどこにいるのだろうか?

チェックリスト1: コロナ以前から明らかな動きはありました。お客さんはネット上にいます。なぜなら、お客様はなんでも検索します。そしてのその検索場所は複数なんですね。Googleだけではなく、Youtube、フェイスブック、インスタグラム、TwittterそしてLinkedInと多岐に渡ります。皆さんはどこに網を仕掛けていらっしゃいますか?WEBだけでしょうか?

営業のデジタル化を止めていませんか?

チェクリスト2: WEBがあるから大丈夫は危険です。デジタル化はWEBを持つことではありません。WEBを活用することです。活用にはある程度の専門知識が必要になります。WEBを持ったら分析です。分析はされていますか?

チェックリスト3: キーワードを特定していますか?お客様が一体どんな言葉を使って、検索されているのか、把握されていますか?売り手と買い手には大きな認識の差があります。売り手は商品やサービスを売りたい。ところが買い手は問題を解決したいのです。お客さん中心の考え方に大きく切り替える必要があります。

チェックリスト4: 継続性のある活動をしてますか?ブログにしても、Twitterの発信にしても、結果が出ないからといってやめていませんか?一般的に結果が出ないから、そして忙しいからという理由で、継続性のある活動が出来ていません。投稿に関しては、目標を高く持つことです。まずは100本の投稿をスタートラインとする必要があります。

チェックリスト5: 待ち営業に終始していませんか?WEBがあるからお客さんは探しに来てくれると思っていませんか?これはあり得ません。類似のサービスが数多くある以上、こちらからも営業を仕掛ける必要があります。

オンラインでの新規顧客の開拓をしたい

では、現状の人数を増やすことなく受注活動を行える営業の仕組みを構築したい場合はどうするのでしょうか?これは営業担当の業務内容を、従来の方法からよりデジタル化の社会にあった方法に変えるのです。具体的にはデジタルコンテツ(例:ブログやポスト)の作成により注力をすることです。そして本気で、かつ科学的に取り組むのです。

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しかし、ここで大きな課題にぶつかります。一体誰がするのでしょうか?そこで前述したチェクリスト4の100本の投稿が大きな意味を持ちます。100本は練習と思ってもらって良いのです。3桁の練習を行えば、コツが掴めてきます。ここに勝機のチャンスがあります。最初からきっちりとしたコンテンを作れる人はいません。野球の100本ノックをイメージして下さい。ある一定のレベルを超えると次が見えてきます。そこが100と言う3桁なんです。

ホームページを活用し、同時に他のITツールを使って、信頼できる関係構築を図りたい

では信頼できる関係構築とは何を意味しているのでしょうか?なぜ従来の方法では信用度を上げることができなかったのでしょうか?一般的にお客様はWEBやその他SNSを見た時に、専門性と信頼性に注目します。その次に与信を考えるでしょう。会社が課題解決のための専門性、技術や商品を持っているか、そして社長を含めた従業員は信頼に足りるのかを確認します。ここで、いけそうだと思えば、連絡をとるでしょう。またさらに別の角度からの調査を進めます。それは口コミであったり、従業員の普段の生活を垣間見ることが出来るSNSだったりします。

信頼構築は組織と人の両面で作っていく必要があります。それはWEBを作ったり、SNSのチャンネル開設では出来ません。そこには計画性と継続性が必要であり、プロとしてのメッセージを送り続ける必要があります。ツールの導入では解決しない理由がここにあります。

LinkedInの導入で営業のデジタル化が大きく前進する

上記の2つの課題に対する一般回答はWEBとお客様が利用するSNSでの、継続的なプロとしての活動報告を続け、信頼を勝ち取ることことです。間違ってもツールの導入で解決すると考えてはいません。ツールはボトルネックの理由が明らかな場合や、さばききれない量がある場合に、即効性があります。冒頭に述べたようにDXの成功率は6.6%で失敗の多くはツールの導入が成功と同義と勘違いしたからです。

では話題のビジネスSNSリンクトインはどうでしょうか?私たちはリンクトインを強く勧める理由が数多くあります。それは20社以上そして500名以上のトレーニングを国内外で実施した経験から実証されているからです。

最も大きな特徴はリンクトインはビジネスSNSと言うことです。ここでは、Facebookのような、一般ネタは非常に少ないので、すぐにビジネスに特化している、真面目な場というのが分かります。海外ではプライベートではFacebookやインスタグラム、ビジネスはLinkedInが普通の考え方です。

2つ目は実名で所属組織も分かるので、相手が見えることです。これはビジネス上とても大事な要素ですね。相手が分からない他のSNSでは、やはりビジネスを進めるのは怖いですね。新規のお客様の開拓には非常に大事な要素です。

そして3つ目は、実は私たちが最も好む特徴と効果なんですが、社員のモチベーションが上がります。なぜか?LinkedInは会社やビジネスの見える化を担保するからなんです。意外だと思いますが、これどこの会社でもこの効果が表れています。プライベートとビジネスではっきりと分かれているのは、精神的に非常に良いものです。またプロフェッショナルな関係を前提にしていますので、仕事に対する正当な評価を内外部から受けることが出来ます。他のSNSにある炎上は実名のためありません。こう考えると、デジタル化は人からというのは的を得ています。

ここまで読まれてリンクトインに興味を持たれたら、まずは初めて見られることをお薦めします。登録や利用は無料です。プロフィール(自己紹介)のページを作られて、しばらく観察してみると良いでしょう。使い方は他のSNSと同様です。フォローしたり、記事にライクを押してみるのも良いと思います。

リンクトインの活用方法についは、リンクトイン上に数多くあります。例えば #リンクトイン活用 で検索されると、さまざまなポストが表示されます。検索時には 半角で"#"のマークを忘れないようにしてください。これはハッシュタグと呼ばれ、検索時に威力を発揮するおまじないです。

ビジネスで本格活用を目指すのであれば、専門家のサポートを受けるのも良いと思います。リンクトインコーチやリンクトインビジネスコーチで検索されると、人検索が出来ます。

最後に私たちAcademyInの紹介をさせてください。B2Bを専門にリンクトインのビジネス活用をお手伝いさせてもらっています。海外の大学院で最新のビジネスを教えながら、すでに20社超えるお客様、そして500名を超える受講生を国内外で支援してまいりました。リンクトイン研修やリンクトイントレーニングでは、きっとお役に立てるのではと思います。こちらより是非お問い合わせください。

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