B2B海外営業で1人でリンクトインを運用している場合の課題は何か？
その解決策は最初に戻るオペレーションをシンプルにすることです。継続性を担保することを最優先にすべきでしょう。では続けて出来ることを最優先するコツは何でしょうか？
B2B海外営業の皆さん、LinkedInオペレーションはシンプルにしていますか？日本でも海外でも同じですが、一度の多くのデジタルマーケに手を付けると、間違いなく沈没します。理由はあなたに能力が無いのではありません。心理的な罠があるからです。
このポストは B2B海外営業でリンクトイン活用 してビジネスに役立てたい方向けです。
海外営業の方がリンクトインを活用して初めてしばらくするとぶち当たる壁があります。それは「不安」です。このままやって大丈夫なんだろうか？時間の無駄では無いだろうかって。何しろ、周りでLinkedInで行う営業を理解している人はいません。活動の全てがチャレンジなんですね。
この種の不安は早い人で数日目で発症します。特に一人オペレーションだと、遅かれ早かれこの疾患に掛かります。社内からのサポートがない場合や、すぐに結果が出るだろうと言われ、安易な気持ちや「すけべ根性」で始めた場合、今までのやり方に固執している場合は、重症化するケースがあります。
これ、私のようなリンクトインビジネスコーチ から観察すると、非常によく出来た自然の摂理が働いていると思います。LinkedInをやればすぐに結果が出るでは、真面目にやる意味がありませんね。ハックすれば結果が出るようであれば、皆さん近道をするでしょう。ですので、もう少し突っ込んだ言い方をすると、全ての人をこの疾患から救うことは出来ないし、それで良いのかもしれません。
リンクトインビジネス活用 は ソーシャルセリングを意味しています。この手法はSNSを利用して、人脈を作り、信頼を勝ち取るというプロセスを意味しています。ですので数日で結果を出すという取り組みとは大きく異なるのです。信頼を得るのに短期間で可能とは誰も思えないでしょう。
短期間でということであれば、広告やアウトバウンドマーケーティングを利用することになります。結果の良し悪しが出やすいとも言えますね。但しこの場合は費用勘定となります。一方ソーシャルセリングは資産勘定扱いになりますね。この違いにピンとくると、中長期の取り組みが必要なこと分かると思います。
営業は常に成約のプレッシャーにさらされているので、どうしても短期のマインドで行動がセットされます。しかし実際はビジネスサイクルに大きく左右されるます。例えば購入までのサイクルが1年であれば、それ相当の準備が必要です。
一方購入までのサイクルが1週間であれば、今が大切になります。B2Bの海外であれば、一般的には中長期の取り組みが必要で、そのための作戦が必要となります。そしてその作戦の大きな柱をビジネスSNSのリンクトインとした場合、時間とお金の投資を資産として考える方がしっくりくるのです。
では具体的に海外営業は何をすれば良いのでしょうか？具体的には次の4点になります。
- プロフィール整備
- お客様層（ターゲット）を設定
- エンゲージメント実施
- コンテンツを発信
そして1,2,3を同時に行い、4を実施していきます。営業はリード獲得が出来たら王様。インバウンドマーケテイングに頼ることなく、アウトバウンドも同時に進行することで、早めの結果を出すことが出来るでしょう。そしてコンテンツの発信はLinkedInのポストを中心に、ブログやYoutube等に展開するとより、幅広いリーチが可能になります。
一人オペの場合は、得意分野を作ると、施策の可否が早めにわかります。上記の1と2は初期の段階で早目に終わらせ、3と4を中心に展開すると良いでしょう。一般的に一番大きな課題はコンテンツの安定発信です。ここで課題がある場合には、オリジナルのコンテンツを作るのではなく、第3者のコンテツを利用することで、コンテンツの作成時間をセーブすることが出来ます。
またコメントを中心に活動するのも良いでしょう。業界関係の優良なポストには多くの優秀なFollowerがついています。ここに有益なコメントをすることで、大変有効なエンゲージメントを発生することが出来ます。
では「不安」はどのように解決することが出来るのでしょうか？心理的な安全性の担保はどのように行うことが出来るのでしょうか？KPIを設定することが大事なんでしょうか？KPIの設定数値自体よく理解できてないのに、それは無理と思われるのではないでしょうか？
もっと有効的な継続性に関わる心理的な安全制の担保は「お知らせ」機能
もっと有効的な継続性に関わる心理的な安全制の担保はリンクトインのメニューバーにある「お知らせ」にあります。仕事始めにお知らせを確認します。お知らせはLinkedInが選んだ、有効と思われる「お知らせ」を知らせてくれる便利な機能です。こちらを丁寧に見ていって、必要なアクションを取ると良いでしょう。しばらくやっているうちに、コツが掴めてきます。
もう一つは「メッセージ」機能ですね。エンゲージメントを中心に展開するのであれば、LinkedInのチャットは便利です。特にすぐにZoomの会議をワンクリックで設定し、実施出来るのは、ビジネス上大きな利点です。1日に1度は利用し、メッセージを通知を1度受け取るから初めていいと思います。
どちらの場合も、「通知機能」を上手に利用するのが、継続性を高めるコツです。着信機能と同じように便利ですね。但し注意事項があります。それはSNSにある中毒性についてです。常に気にしていることは、時間と集中力の浪費につながりますので、時間を決めてこれらの通知を見ると良いでしょう。中毒と勤勉さは、愛と憎しみと同じような関係ではないでしょうか？
こうして、最初のフェーズを無事に通過出来ると、必ず次が見えてきます。次が見えてくると自信を持って、目標を立てることが出来るでしょう。B2B海外営業により一人オペの場合、最初はキツイです。しかしこのきつさが、他社の参入障壁となっているのです。そう思うと「不安」という名のテストは、忍耐力への問いかけであり、非常に公平に思えます。